Sandro Vinces: “Todavía el sector no recuperó las ventas de 2023”

En octubre del año pasado la farmacéutica francesa Sanofi confirmó que había vendido el control de Opella, su filial de medicamentos sin receta al fondo de inversión estadounidense CD&R. En el mercado internacional, y también en Argentina, Opella es quien opera marcas tan reconocidas como Buscapina, Bisolvon, Allegra y Pharmaton, entre otros medicamentos sin receta.

A partir de este cambio accionario, Fortuna habla con Sandro Vinces, country manager de Opella en Argentina, sobre los desafíos que enfrenta la industria farmacéutica en el país, la venta de medicamentes sin receta y qué diferencial tiene ahora Opella al haber independizado de Sanofi.

“La independencia de Opella implicó un proceso de transformación que obviamente no ha sido corto que por un lado implicó una simplificación operativa y por otro lado una transformación profunda en la forma en la que hacemos las cosas. Nuestro foco está puesto en la unidad de negocios llamada consumer healthcare, que son los productos OTC, es decir que son medicamentos sin receta, porque tenemos un propósito muy claro, que es el de llevar más salud a más consumidores. Y ahora lo podemos hacer de una forma más ágil, más rápida, llegar a más farmacias, en más países con todo nuestro portfolio de productos”, explica Sandro Vinces.

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Fortuna: ¿Este cambio accionario entonces tuvo que ver con un foco diferente entre lo que veía Sanofi en el mercado a lo que estaban necesitando las marcas quedaron bajo el control de Opella?

Vinces: Sanofi como organización tiene sus propios objetivos y unas prioridades distintas a las que teníamos nosotros con las marcas de Opella; y es por eso que se produce nuestra separación. Sanofi sigue siendo parte accionaria de Opella, pero con una porción minoritaria; ya que la mayoría quedó bajo el control de otro accionista que es CD&R. Clayton, Dubilier & Rice es una empresa de capital privado que invierte en empresas de los sectores industrial, de consumo, sanitario y tecnológico; y cree en nuestro propósito como compañía y en el objetivo que tenemos con cada una de nuestras marcas.

Fortuna: Usted remarcó que fue un proceso de transformación largo. ¿Por qué?

Vinces: Podemos decir que el 30 de abril comenzamos a ser una compañía totalmente independiente, como una empresa nueva; y ahí empezaron los desafíos de construir la organización que realmente queremos. ¿Cuál es? Es una organización que ponga al consumidor en el centro y que lleve salud a las manos de más consumidores y de la forma correcta. Creo que eso es lo que hoy queremos.

Fortuna: Opella quedó con el control de marcas muy reconocidas en el mercado argentino, ¿qué impacto tiene esto?

Vinces: Todas las marcas que nosotros teníamos como unidades negocios dentro Sanofi quedaron bajo el control de Opella. Es decir que, salvo casos muy puntuales en alguna región particular que no es relevante, seguimos manejando las marcas que teníamos. Dentro de Argentina, las marcas más importantes son muy conocidas, como Buscapina, Bisolvon, Allegra, entre otras. Son marcas que tienen una trayectoria y un legado muy fuerte en Argentina y ahora está en nuestras manos y es nuestra la responsabilidad la de seguir desarrollándolas y llevarlas a otro nivel.

Fortuna: Opella en el mundo tiene muchas marcas que no están presentes en Argentina, ¿podrían llegar a nuestro país?

Vinces:  A nivel global tenemos un portafolio de marcas muy grande y algunas no participan en el mercado argentino todavía. Eso va a depender del desarrollo del mercado y de lo que vayamos viendo de cara a nuestros consumidores. La posibilidad de expandir nuestro portafolio existe siempre y cuando creamos que es una oportunidad correcta. Además de los consumidores, siempre hay que estar atentos a los temas regulatorios que nos permita a nosotros continuar con este expansión. Por lo pronto, el portafolio que te mencionaba es un portafolio que queremos seguir desarrollando y que tiene espacio todavía dentro de Argentina para seguir creciendo.

Fortuna: ¿Qué participación tiene Opella, con sus diferentes marcas, en las categorías en las que compite?

Vinces: Dentro de nuestro mercado OTC tenemos el 14% de participación de mercado y dentro de nuestras marcas, con cada una de ellas, tenemos posiciones sumamente fuerte. Con Buscapina nuestro market share es más del 50%, somos líderes absolutos. Sin embargo, tenemos oportunidad para seguir penetrando algunas categorías, por ejemplo la de enterogermina, que es la categoría de probióticos que todavía tiene muy baja penetración en Argentina en comparación a otros mercados. Entonces, tenemos la oportunidad de seguir educando a los consumidores, de llevarles mensajes correctos y asegurando que la penetración nos va a permitir crecer. También tenemos el desafío de seguir posicionando y creciendo con marcas reconocidas como Bisolbón, Dulcolax, Novalgina.

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Fortuna: ¿Qué medicamentos produce localmente Opella, y si tienen en vistas expandirse a más productos? Y, ¿qué porcentaje de la facturación de Opella es generada por los productos fabricados acá?

Vinces: El 90% de la producción de Buscapina es local y esta marca representa el 50% de la facturación de Opella en Argentina. Lo que vale aclarar es que la fabricación no es nuestra, sino que lo hacemos con un tercero, con quien tenemos un contrato de fabricación local. Respecto de producir otros productos, nosotros vamos a ir respondiendo según la demanda local. Buscapina, como es tan importante para nosotros y somos líderes del mercado, tenemos que tener la capacidad de responder rápidamente en el mercado, y nuestro partner local nos permite hacerlo y nos da flexibilidad. El resto de las marcas, por ahora, se abastecen desde otras plantas donde ya tenemos una producción y ahí logramos eficiencia de costos y el control de la producción.

Fortuna: ¿Cómo ve la cadena de valor del sector farmacéutico, desde los laboratorios, droguerías, farmacias y consumidor final? ¿Cree que es óptima? ¿Se podría mejorar? ¿Qué análisis hace?

Vinces: La cadena es bastante estándar con respecto a lo que se puede ver en otros países de la región. Lo que vemos es que tenemos una gran oportunidad de seguir expandiendo los canales de venta y creo que esto es parte de lo que va a ir sucediendo de a poco en el país, de algunas reformas que permitan acercar nuestros productos y los de la competencia que sean de venta libre, a más lugares, porque el consumidor final no solamente está en la farmacia, sino que también está frente a computadora, un celular o una Tablet. Hay que seguir expandiendo los canales para estar más cerca del consumidor. En términos de volumen, 2025 está mostrando una recuperación respecto de lo que fueron los volúmenes de 2024, donde el mercado en general tuvo una contracción de doble dígito; pero todavía el sector no recuperó las ventas de 2023. Es por eso que somos muy optimistas de cara al futuro, de recuperar esas unidades y de llegar a más lugares y a más consumidores.

Fortuna: Por último, ¿cómo ve el clima de negocios en Argentina?

Vinces: Hay optimismo con lo que va a venir. Hoy veo un clima positivo de lo que va a pasar en los próximos años, en general en varias industrias y sectores, pero también particular en la industria de salud, que es muy relevante y con un impacto muy fuerte para los consumidores.