Erica Brelis, gerente de Ecommerce de Thonet & Vander, comenta por qué lanzaron una promoción de 2x1 en toda su tienda cuando el canal online ya representa el 90% de sus ventas. Cómo cambió el mercado de audio a partir de la apertura comercial.
En un escenario económico donde las decisiones de consumo están marcadas por una búsqueda exhaustiva de valor, las promociones tradicionales han comenzado a ceder terreno ante estrategias más agresivas. Thonet & Vander, la firma alemana de audio con 25 años de trayectoria en el país, ha decidido romper el molde estacional con una propuesta diferencial real: un beneficio de 2x1 en toda su tienda online y 12 cuotas sin interés. Erica Brelis, Gerente de Ecommerce de la marca, lidera esta transformación digital donde el canal online ya representa el 90% de las ventas, posicionando a la compañía no solo como un referente de alta fidelidad, sino como un jugador estratégico en la captura del nuevo consumidor táctico.
La apertura de las importaciones ha redefinido las reglas de juego para el sector tecnológico en Argentina. Según explica Brelis, esta nueva dinámica permite que los lanzamientos globales de Thonet & Vander desembarquen en el mercado local en un plazo no mayor a 60 días, garantizando una oferta actualizada y competitiva. Sin embargo, este fenómeno también ha traído consigo una saturación de marcas emergentes que carecen de respaldo técnico. En este contexto, la firma apuesta por la solidez de su servicio de postventa y la fidelidad de sus usuarios históricos para diferenciarse de los importadores ocasionales que, según la ejecutiva, terminarán de "limpiarse" del mercado entre 2026 y 2027.
La eficiencia operativa de la compañía se apoya hoy en una integración inteligente de la tecnología. Desde la automatización de procesos de marketing para el seguimiento de carritos abandonados hasta la optimización logística en el pre-picking y packing mediante inteligencia artificial, Thonet & Vander busca que la experiencia de compra sea tan fluida como la de los grandes marketplaces. No obstante, Brelis mantiene una postura clara sobre el rol del factor humano: aunque los bots allanan el camino para consultas masivas, el asesoramiento de ingenieros de sonido y la empatía en la resolución de conflictos siguen siendo el diferencial innegociable de la marca.
Fortuna: Han lanzado una promoción de 2x1 en toda la tienda, algo poco frecuente en el segmento de tecnología premium. ¿Cuál es la lógica detrás de esta agresividad comercial?
Brelis: La campaña surge de una necesidad de expandirnos y llegar a nuevos consumidores con ofertas que sean reales. Para nosotros, el concepto de "2x1 real" es fundamental; no se trata de liquidar stock discontinuado o productos que queremos sacar del depósito. Todo lo contrario, incluimos nuestros lanzamientos más recientes. Elegimos finales de abril porque es un momento en el que la rutina ya está organizada tras las vacaciones y nos permite ganar visibilidad antes de la saturación publicitaria que genera el Hot Sale en mayo. Queremos que el cliente se anime a probar la marca con la mejor financiación que el mercado permite hoy.
Fortuna: Mencionaste que la apertura de importaciones aceleró la llegada de productos. ¿Cómo impacta esto en la relación con un consumidor de audio que hoy parece ser mucho más exigente?
Brelis: Totalmente. Hubo periodos donde Argentina no estaba alineada con la oferta global de Thonet & Vander debido a las restricciones. Hoy, esa barrera se ha diluido y podemos tener las novedades aquí en menos de dos meses. Esto es clave porque el audio ha pasado de ser un accesorio de fondo a formar parte de la identidad del usuario; es casi como una prenda de vestir. El consumidor actual es más sabio, ya no compra por impulso y busca fidelidad estética y calidad técnica. Por eso, más allá del precio, nuestra batalla es por el respaldo. Tenemos un servicio técnico propio con ingenieros capacitados por la marca, algo que los importadores que traen marcas "blancas" o efímeras no pueden ofrecer.
Fortuna: Ustedes mantienen una tienda oficial en Mercado Libre pero también un ecommerce propio muy fuerte. ¿Cómo conviven ambos canales sin canibalizarse?
Brelis: Mercado Libre es un buscador fundamental y hay que estar ahí, pero nuestro ecommerce propio es el que nos permite el contacto directo con el cliente. Actualmente estamos en un reparto de transacciones cercano al 50/50, lo cual es un éxito para una tienda de marca. El desafío es que nuestra web funcione con la misma vara de exigencia que Mercado Libre: si prometemos entrega en 24 horas, cumplimos en ese plazo con los mismos estándares logísticos. Mientras que en Mercado Libre participamos de fechas clave como el Hot Sale o peleamos en el listado con precios competitivos, en nuestra web nos apalancamos en estrategias como este 2x1 o una financiación más extendida al precio de venta al público.
Fortuna: La inteligencia artificial es el tema del momento en los negocios. ¿En qué áreas específicas la están aplicando para mover la aguja del negocio?
Brelis: Somos entusiastas de la IA porque nos allana caminos que antes tomaban horas. En marketing, la usamos para toda la cascada de lead nurturing y seguimiento de usuarios en el shop. En logística es vital: el proceso de pre-picking y despacho tiene apoyo de IA para ordenar la información de manera que nuestros proveedores logísticos puedan salir más rápido, algo crucial cuando manejamos volúmenes masivos como los de esta promoción. También la usamos en la primera línea de atención con bots que han mejorado mucho su capacidad de respuesta. Sin embargo, creo firmemente en el límite humano; para cambios de domicilio, problemas de financiación o asesoramiento técnico específico, el diferencial sigue siendo la persona que puede empatizar con el cliente.
Fortuna: Con 25 años en el país, han visto pasar muchos ciclos económicos. ¿Qué perspectivas ven para el resto del año en el consumo de tecnología?
Brelis: Creemos que el mercado todavía está en un proceso de limpieza. Muchos se embarcaron en la importación pensando que el ecommerce era sencillo y hoy se encuentran con costos que no pueden afrontar o falta de profesionalismo. Nosotros nos ajustamos a cada momento: hay épocas de mucha mercadería y otras de mayor cautela, pero nuestra solidez nos permite no tener que salir a rematar por precio. El objetivo con esta campaña es seguir posicionando la marca en el segmento medio-alto y alto, demostrando que se puede acceder a ingeniería y diseño alemán sin pagar de más, apoyándonos en una financiación que hoy vuelve a ser una herramienta de compra potente.
