Por Gonzalo Otálora* / Cómo se debe enfocar un negocio que tiene que reconvertirse y debe ingresar al mundo del e-commerce.
Si estás leyendo esta nota, seguro no querés o no te gusta vender en internet. Te pido que me des unos minutos. Sólo unos minutos. Quiero contarte una pequeña historia. De un comerciante, que no tiene que ver con tu rubro, pero te va a inspirar y te aseguro, te va a cambiar la visión de “vender en internet”
Cuando estalló la pandemia, hace ya 90 días, un comerciante descubrió que su negocio próspero, ya no lo era.El servicio que prestaba requería de un cliente en movimiento. Que fuera al médico, que acercara la receta, que eligiera el producto, que se la enviara a un laboratorio y finalmente que el cliente se lo probara.
El comerciante tenía una óptica, y ésta era un modelo de negocio pre-pandémico. El comerciante tenía pocas opciones. O comenzaba a vender alcohol en gel, barbijos y todos los productos básicos que vende la mayoría o encontraba un camino en el e-commerce.
Se puso investigar, qué se vendía, qué era lo más vendido y de qué manera podía crear una venta sostenible en el tiempo. Su desafío era enorme. De vender 0 a vender para sostener la estructura. La respuesta era obvia. Con armazones y anteojos de sol era difícil.
Entonces, qué vender, dónde vender, y cómo vender y hacerlo rápido.
Averiguó cuánto salía crear su propia tienda on line y se agarró la cabeza, como si hubiera errado el gol más fácil de su vida. Entre el tiempo y el dinero que demandaba era imposible.
Entonces, decidió subirse a una tienda prefabricada (shopify o Tienda nube) y junto a una campaña en redes sociales, comenzó a vender por internet. En 24 horas ya tenía tienda.
Pero, el gran interrogante era ¿qué producto vender?
Después de hablar con amigos, clientes, sus empleados y proveedores decidió enfocarse en un solo producto. Muchos lo miraban con desconfianza e incluso le decían por qué no lo subía todo su catálogo. Un poco por intuición y por haber escuchado a gente de su confianza tomó lo decisión.
Se enfocó en una categoría que no es la principal en cualquier óptica: lentes de contacto descartables.
Vienen en cajas cerradas, es prácticamente un insumo (porque la gente debe cambiarlos todos los meses), la gente ya conoce su potencia (graduación) y hay pocas marcas en el mercado, por lo que no sería un problema saber cuál es el lente indicado para cada usuario.
Decidió ir por lo simple y lo urgente. Subió los productos, invirtió en pauta digital. Era un martes a las 17 horas. Tres horas después, con su negocio cerrado comenzó a gritar en su casa, a saltar de alegría. Se había concretado la primera venta. A la mañana siguiente, tenía 5 más. Y a la semana, empezó a ver su negocio más allá de su tienda física.
La óptica terminó ofreciendo beneficios con la compra de varios packs, reconvirtió sus recursos humanos (vendedores de mostrador a telemarketers por redes sociales), abrió un WhatsApp, y terminó despachando una cantidad de lentes increíble, la cual permitió tener ingresos con el comercio cerrado.
El acierto aquí no fue estar en internet, ya es una obviedad. Sino elegir un producto ideal para su canal de venta. En 30 días no solo fue testigo de la potencia del comercio electrónico, sino que descubrió un nicho de mercado donde hacerse fuerte.
Antes su negocio era de proximidad, barrial, ahora vende y despacha a todo el país. Es "barrioglobal". Su gran desafío hoy es competir con todas las ópticas en línea o vendedores de este producto en todo el país.
Vender por internet no es subir todos los productos a Mercado libre. “Mi padres piensan que ya está, que se digitalizaron”, me contó un empresario colombiano. “Y ahora están a los gritos diciendo que internet no sirve para vender.”
Otro empresario, que vende juegos de play station con más de 8 locales, ya planifica cerrar cuatro y concentrarse en el comercio electrónico.
No existe un solo camino, y cada uno debe encontrar la mejor combinación de otras herramientas y fórmulas posibles. ¿Cómo elegirlas?
De eso se trata la aventura que nos toca vivir a todos. Encontrar el mejor camino para reinventarnos, en un mundo, donde los que se quedan quietos, pierden.
*Autor de “Reinventados”, los que se quedan quietos pierden. Director de Historias que inspiran. Periodista y consultor de comunicación
www.reinventados.com.ar
