Juan Francisco Monte de Oca, Director de Mendel, detalla la estrategia que convirtió a la fintech en un socio tecnológico para corporaciones que gestionan viáticos y gastos empresariales. Su consolidación en México, el modelo de alianzas bancarias para expandirse en la región y el impacto de la IA en la gestión de gastos.
Históricamente, la gestión de viáticos y gastos empresariales estuvo siempre dominado o por la informalidad, con tickets y comprobantes poco claros, o por la ineficiencia, dado el tiempo en que tardan las empresas en cargar, procesar e imputar esos gastos.
Hace seis años, Mendel identificó un problema claro que se transformó en una oportunidad de negocio a escala regional: el 80% del dinero que mueven las empresas para viáticos y viajes se maneja en efectivo o en derivados, como transferencias o tarjetas de débito prepagas.
“Viendo esa situación, Mendel nació y se expandió para ir a combatir contra ese efectivo que manejan las empresas. Queremos democratizar el uso de la tarjeta corporativa”, afirma Juan Francisco Monte de Oca, actual Sales & Marketing Director de Mendel. Con esa premisa, la compañía se lanzó con un fuerte foco inicial en México, un mercado B2B con un tamaño y volumen altamente receptivos para estas soluciones.
Hoy, México funciona como la casa matriz de la empresa y representa el 80% de su negocio, concentrando 1.000 de los 1.200 clientes que Mendel tiene en su cartera en Latam. Para consolidarse en ese país, la empresa levantó un vehículo de deuda que le permite ofrecer financiamiento propio junto con la emisión de sus tarjetas corporativas junto a Visa. Sin embargo, el verdadero punto de inflexión para Mendel no vino de la mano del crédito, sino de un profundo cambio en su modelo de negocios tras sentarse a negociar con los grandes jugadores del mercado.
Giro estratégico: de financiera a proveedora de tecnología
En sus inicios, el enfoque de Mendel era netamente fintech, buscando seducir a grandes corporaciones como Mercado Libre, Techint, Vista o YPF con sus plásticos. “Cuando íbamos nos decían que les encantaba nuestra idea y propuesta, pero que no nos iban a pagar por tarjetas corporativas porque ya te tenían tarjetas de crédito que les daban, gratuitamente, los bancos tradicionales con los que operaban. Lo que sí les interesaba y que vimos que querían era tecnología”, recuerda Monte de Oca, quien ingresó originalmente a la compañía como director de producto.
Esa revelación impulsó una transformación de la compañía. Mendel decidió disociar su plataforma de gestión de gastos de la solución netamente financiera para su expansión fuera de México. Mientras que en el mercado mexicano continúan dando financiamiento propio, en el resto de los países basan su crecimiento en alianzas estratégicas con instituciones bancarias, poniendo el foco claro en su tecnología.
Bajo este modelo, Mendel provee toda la infraestructura tecnológica y el banco aporta el financiamiento y el riesgo crediticio. En Argentina, donde operan hace poco más de dos años, sellaron una alianza con el Banco CMF, alcanzando ya algo más de 200 clientes. En Chile, replican el modelo con el Banco Bice, con el cual ya superaron la treintena de empresas. Actualmente, se encuentran avanzando en acuerdos similares con bancos en Colombia, Perú y Brasil.
"El combo es el modelo de éxito. Por la tecnología cobramos una mensualidad o anualidad, y el servicio financiero deja los ingresos por tasas. Como el riesgo financiero es muy alto, nosotros estamos predispuestos a soltar parte de ese negocio, enfocarnos en la tecnología donde los márgenes son altos, y dejarle ese negocio al banco", detalla el ejecutivo. “De esta forma, al estar enfocados 100% en la tecnología, nuestros productos van evolucionando y mejorando constantemente, facilitando cada vez más la gestión de esos gastos empresariales de forma práctica y rápida”, agrega.
Control en tiempo real y el impacto en la rentabilidad
Al enfocarse exclusivamente en el segmento corporativo -empresas de 100 empleados en adelante—, Mendel asegura operar con compañías sólidas, lo que se traduce en métricas de cobranza del 98% en México, con niveles de mora prácticamente nulos.
El corazón del servicio radica en la eficiencia. Como emisores socios de Visa, Mendel gestiona la tecnología de autorización en tiempo real. Esto resuelve un histórico temor corporativo: entregar medios de pago a empleados que están por debajo de la gerencia. “Las empresas nos decían que por el riesgo no le darían una tarjeta de crédito a un transportista, un vendedor de calle o a un empleado nuevo. Entonces nosotros se la damos para que no tengan que usar efectivo, permitiendo que la controlen, ya que con nuestra plataforma pueden permitirle usar esa tarjeta en determinados días y horarios, con topes máximos para comida o combustible por ejemplo. Es una administración 100% personalizada según lo que cada empresa quiera darle a cada uno de sus empleados. Cualquier gasto que no esté administrado y gestionado por la compañía, la tarjeta es rechazada en tiempo real”, explica Monte de Oca.
Los resultados en los balances de los clientes son inmediatos. A nivel bruto, las empresas registran un ahorro de entre un 10% y un 15% en gastos de viáticos durante los primeros tres meses de implementación. A esto se suma un incremento del 30% al 40% en la deducibilidad fiscal. “Este dato no es menor”, asegura Monte de Oca. “Al integrarse de forma automática con los sistemas ERP de las empresas, basta con que el usuario tome una foto del ticket de un café para que el gasto ingrese a la contabilidad. De gastar un millón de dólares y recuperar solo el 50% del IVA por falta de comprobantes fiscales, pasan a recuperar el 80% de ese IVA", ejemplifica.
El modelo tecnológico le ha permitido a Mendel cruzar fronteras de la mano de sus propios clientes. Mercado Libre, su cliente de mayor volumen, utiliza la plataforma de Mendel en casi 18 países. En México, los empleados del gigante del e-commerce utilizan los plásticos emitidos por Mendel, mientras que en Brasil y otros territorios, la tecnología de la compañía se integra con las tarjetas bancarias locales que ya utiliza la empresa de Galperin. En Argentina, Mercado Libre se encuentra en plena transición para operar con tarjetas propias de Mendel.
Este efecto multiplicador también beneficia a empresas extranjeras. "Tenemos 30 clientes de empresas que están en México, como Genomma Lab, que nos pidieron usarnos en Argentina porque están empezando a crecer acá", ilustra Monte de Oca. La cartera regional de la compañía incluye también a firmas como McDonald's.
Coyuntura argentina y el futuro impulsado por IA
Tras haber cerrado el 2023 en Argentina como un año complejo debido a las restricciones cambiarias y la dificultad para facturar en dólares, el panorama actual muestra mayor estabilidad y apertura, aunque algunas corporaciones aún mantienen el foco en la reestructuración interna. No obstante, sectores clave de la economía argentina como la minería, la energía y el agro —que movilizan grandes cantidades de empleados hacia zonas de proyectos— están demandando estas soluciones con intensidad.
Según cuenta Monte de Oca, el año pasado Mendel cerró una ronda de inversión de u$s 35 millones liderada por fondos estadounidenses y se encuentran alcanzando su punto de equilibrio (break even). "Depende de nosotros ser rentables o no. Si crecemos a un ritmo sostenido y no abrimos muchos países de golpe, somos rentables; es una economía muy saludable", sostiene el ejecutivo.
De cara al futuro, la frontera de innovación pasa por la Inteligencia Artificial. Lejos de la resistencia que suele caracterizar al mundo corporativo más tradicional, la adopción de la IA para automatizar la rendición de gastos y la aprobación de viajes mediante reglas de aprendizaje está siendo exitoso entre las grandes empresas.
Mendel viajes, una nueva solución
Al enfocarse en la tecnología y los servicios que pueden darle a las empresas, la compañía lanzó en abril Mendel Viajes, una solución diseñada para simplificar y centralizar la gestión de viajes empresariales, integrando reservas, control de gastos y políticas corporativas en una sola plataforma.
La solución potenciada por inteligencia artificial permite a las empresas reservar vuelos, hoteles y transporte desde una plataforma centralizada; aplicar políticas de viaje personalizadas; gestionar aprobaciones de forma automatizada; y acceder a reportes y control de gastos en tiempo real. La solución ofrece integración nativa con ERPs y sistemas contables, conciliación automática y visibilidad financiera continua.
El principal diferencial de Mendel Viajes es su integración nativa con la plataforma de gestión de gastos de Mendel, que combina infraestructura financiera, software de gestión y automatización mediante inteligencia artificial. Esto permite control financiero en tiempo real, conciliación automática y la gestión completa de viajes y pagos dentro de un único ecosistema, incluyendo integración directa con tarjetas corporativas.
"Los viajes corporativos siguen siendo un proceso fragmentado para muchas empresas. Con Mendel Viajes buscamos simplificar toda la experiencia, integrando reservas, políticas corporativas y control financiero en una sola plataforma. Y esto es apenas el inicio de lo que vamos a construir juntos con nuestros socios estratégicos", explica Alejandro Zecler, Founder de Mendel.
