Juan Manuel Iraola: "La apertura económica nos permite abastecer a un mercado ávido de calidad y diseño internacional"

La apertura de la economía argentina comienza a modificar el mapa competitivo de distintos sectores y también abre la puerta al desembarco de marcas internacionales que hasta ahora tenían una presencia limitada en el país. En ese contexto, Grupo Vasser cerró una alianza estratégica con Kohler, una de las principales compañías globales de productos para baños y cocinas, para desarrollar su negocio en la Argentina.

El proyecto contempla una inversión inicial de US$ 4,5 millones, destinada al desarrollo del primer Kohler Signature Store, la conformación de inventario, infraestructura para servicios de pre y posventa, tecnología y marketing. El objetivo de Grupo Vasser es utilizar esta primera etapa como plataforma para construir una red comercial con cobertura nacional durante los próximos cinco años.

La llegada de Kohler también representa una apuesta por el segmento premium, en un mercado que comienza a incorporar una mayor variedad de productos importados. Para Iraola, la apertura del comercio exterior supone desafíos para las compañías locales, pero también una oportunidad para acceder a segmentos de mayor valor agregado y fortalecer el posicionamiento de sus propios negocios.

En diálogo con Fortuna, Juan Manuel Iraola, presidente de Grupo Vasser, explicó por qué Kohler eligió a la compañía como socio estratégico, cómo será la estrategia comercial, qué productos llegarán inicialmente al país y cuáles son las condiciones que todavía considera necesarias para acelerar las inversiones.

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Fortuna: ¿Qué factores pesaron para que Kohler eligiera a Grupo Vasser como su socio estratégico en la Argentina?

Iraola: Pesaron una combinación de factores clave: nuestro know-how sectorial, la sólida trayectoria en representación de marcas internacionales, la capacidad de ingeniería y la solidez financiera de la compañía, entre otros.

Consideramos que es el momento oportuno porque la coyuntura de apertura económica impulsada por el Gobierno nacional nos permite abastecer a un mercado ávido de propuestas de valor, calidad y diseño internacional. Asimismo, nuestras decisiones de inversión y desarrollo de negocios responden siempre a una visión de largo plazo.

Fortuna: ¿Qué nivel de inversión contempla esta primera etapa?

Iraola: La inversión inicial asciende a US$ 4,5 millones, destinados al desarrollo del Kohler Signature Store, la conformación del inventario, infraestructura para servicios de pre y posventa, tecnología y marketing.

En cuanto al plan de expansión a cinco años, los objetivos prioritarios son alcanzar cobertura nacional en las principales plazas del país mediante una red de dealers asociados, ampliar el portafolio de líneas y marcas de Kohler —incorporando categorías como Wellness— e incrementar sostenidamente los niveles de stock en todas las familias de producto.

Fortuna: La apertura de las importaciones modificó el escenario competitivo. ¿Cómo impacta ese contexto en una compañía que representa una marca internacional?

Iraola: La apertura del comercio exterior reconfiguró de manera profunda la dinámica del mercado. Por un lado, representa un desafío operativo y estratégico para las empresas locales, que debemos adaptar de forma ágil nuestros modelos de negocio a este nuevo entorno.

Por otro lado, lo interpretamos como una oportunidad de gran magnitud: liderar marcas globales del calibre de Kohler nos habilita el ingreso a segmentos de mercado de alta gama donde antes no participábamos, dinamizando a su vez el posicionamiento de Vasser en el segmento medio.

Fortuna: ¿Con qué líneas de productos comenzarán a operar en la Argentina?

Iraola: El portafolio global de Kohler es sumamente vasto. Desembarcamos inicialmente con una oferta minuciosamente curada por nuestro equipo técnico y comercial, alineada a las últimas tendencias en arquitectura y diseño interior del país.

Esta etapa contempla griferías, sanitarios, inodoros inteligentes, bachas, mobiliario de baño, accesorios y soluciones para el segmento institucional, lo que representa aproximadamente un 20% del catálogo global. Tenemos un margen de crecimiento extraordinario por delante.

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Fortuna: Más allá del lanzamiento de Kohler, ¿qué oportunidades identifica Grupo Vasser para seguir incorporando marcas internacionales?

Iraola: Grupo Vasser ya viene ejecutando una estrategia de diversificación. Recientemente incorporamos Nobili, una firma italiana referente en grifería de alto diseño y prestaciones.

En paralelo, avanzamos en diversos proyectos para consolidar y potenciar la marca Vasser, con el objetivo de posicionarla como un referente de baños y cocinas, ofreciendo al mercado una ecuación costo-beneficio sumamente competitiva.

Fortuna: ¿Qué condiciones todavía faltan para acelerar inversiones de este tipo en la Argentina?

Iraola: El proceso de desaceleración inflacionaria es un hito fundamental, pero no suficiente por sí solo. Es imprescindible que la actividad económica consolide una senda de recuperación sostenible.

La reaparición del crédito a largo plazo será el gran catalizador de esa reactivación. Adicionalmente, resulta clave avanzar hacia una reducción progresiva de la presión tributaria para dinamizar la inversión productiva.

Fortuna: ¿Cómo será la estrategia comercial de Kohler en la Argentina?

Iraola: El pilar de la estrategia comercial pivota sobre nuestro Kohler Signature Store en Palermo, concebido como un espacio de experiencia integral para arquitectos, interioristas, desarrolladores y clientes finales.

Complementariamente, desplegaremos una red comercial capilar y sólida en los centros urbanos más relevantes de Argentina.

Fortuna: Kohler es una marca asociada al segmento premium. ¿Cómo será la política de precios en la Argentina?

Iraola: La propuesta de Kohler reside en el segmento premium, por lo que su política de precios refleja el valor intrínseco que la marca entrega: vanguardia en diseño, ingeniería de precisión, tecnología y una experiencia de uso diferencial.

No obstante, el portafolio cuenta con una amplitud tal que nos permite ofrecer soluciones sumamente atractivas para diversos perfiles dentro del segmento medio-alto y alto del mercado.

RM