Dragonpass, la tecnología detrás de la espera en aeropuertos

Cuando un pasajero ingresa a un salón VIP en un aeropuerto, rara vez piensa en qué es lo que hace que eso sea posible. Y, sobre todo, nunca piensa en qué tecnología está detrás para que ese acceso se haga simplemente con un código QR.

Fundada en 2005, Dragonpass se ha convertido en un proveedor de servicios de viajes premium de alcance global y en la actualidad brinda acceso a más de 2.150 experiencias aeroportuarias, lo que incluye una red de más de 1.400 salas VIP en todo el mundo. Sin embargo, su propuesta de valor trasciende los salones, ya que ha ido sumando más servicios como reservas de chofer, 200 accesos de fast track, convenios con más de 600 restaurantes, tratamientos de spa y acceso a más de 1.000 centros de fitness en 50 ciudades de más de 25 países.

“Las personas nos conocen por los salones de los aeropuertos, pero Dragonpass es una empresa de tecnología”, define Fabio Lacerda, responsable del desarrollo de negocios de Dragonpass para Latinoamérica en su charla con Fortuna.

La expansión de la compañía China comenzó con una oficina en Manchester en 2011 hasta que desembarcó en América latina en 2018 con la apertura de su sede en San Pablo, Brasil. En aquel entonces, el mercado estaba dominado por formatos físicos y la entrada a los salones VIP de los aeropuertos se hacía exclusivamente con una tarjeta física. "Empezamos con el programa de Visa, el Visa Airport Companion", recuerda Lacerda. "Esta era una apuesta de Visa para traer al mercado una nueva manera de acceder a un salón totalmente digital. El éxito fue inmediato, y nuestra solución se convirtió en la estándar del mercado global".

Del B2B al B2C

El esquema comercial de la compañía funciona, fundamentalmente, en un esquema B2B. En general, Dragonpass no le cobra directamente al consumidor final en su modelo tradicional, sino que actúa como el puente tecnológico y comercial entre los emisores de beneficios corporativos (como pueden ser las tarjetas de crédito Visa) y los proveedores de servicios en los aeropuertos. Lacerda lo explica de la siguiente manera: “Tenemos clientes B2B, como Visa, que ellos contratan nuestro servicio para, por ejemplo, sus clientes black. Nosotros, entonces, le mandamos la factura a Visa por cada cliente de ellos que ingresa a un salón utilizando su membresía. Luego, es Visa el que decide cuántos accesos le da a cada uno de sus clientes. Una vez que recibimos el pago, nosotros somos los que les pagamos a los diferentes salones o cualquier otro servicio que esté incluido. Es un negocio muy simple, pero que requiere mucha tecnología y sobre todo, escala. Y nosotros la tenemos por la cantidad de salones que tenemos en los aeropuertos de todo el mundo”.

La verdadera disrupción de la empresa radica en su capacidad de integración mediante API, permitiendo que los bancos ofrezcan la experiencia dentro de sus propias aplicaciones, sin derivar al cliente a plataformas de terceros. Instituciones como Itaú o el banco digital C6 Bank en Brasil ya utilizan esta tecnología. En el caso de C6, el banco otorga accesos que el cliente titular puede transferir a un familiar o amigo simplemente cambiando el nombre en la generación del código QR desde su propio celular. "Este banco ha hecho una cosa diferente que nunca habíamos visto antes, que estas cuatro visitas son de tarjetahabiente, pero si quiero mandar para un familiar, un amigo, es posible", destaca el ejecutivo sobre la libre disponibilidad de los pases. “Esto es posible gracias a la tecnología que desarrollamos nosotros”, cuenta.

Históricamente, el ingreso a los salones VIP estuvo estrictamente reservado para el nicho de las tarjetas de crédito de mayor categoría. Pero esto está cambiando. El objetivo a mediano plazo de Dragonpass es romper con esa exclusividad netamente financiera. “Internamente decimos que estamos intentando democratizar el acceso a un salón VIP", subraya Lacerda. "Este beneficio de visita de salón VIP no necesariamente tiene que ser algo exclusivo para aquellos que tengan una tarjeta de crédito alta. En este sentido, estamos diversificando nuestros acuerdos corporativos con líneas aéreas, como el caso de Gol Smiles, que permite canjear millas por accesos, o también con agencias de turismo para que puedan otorgarle entradas gratuitas según el nivel de membresía del pasajero. Son diferentes opciones que estamos ofreciendo con el objetivo de que, el que quiere, pueda ingresar a estos salones”.

Competencia global

El mercado no está exento de competidores de peso, siendo PriorityPass el jugador histórico con el que las grandes marcas solían asociarse. “Era todo Priority Pass", reconoce Lacerda al recordar los arduos inicios de la empresa para instalarse en América Latina. "Este cambio de mentalidad fue un esfuerzo de nuestra parte, porque somos conocidos fuerte en Asia, y teníamos que lograr expandirnos y mostrar nuestra fortaleza de marca en todo el mundo”. A la par de esta competencia, la naturaleza de las salas VIP también está mutando hacia la diversificación. "Salón VIP se está comportando como un commodity, es por eso que fuimos sumando servicios como el de fast track, tenemos eSIM, restaurantes... son productos todavía dentro del aeropuerto que pueden ser una opción", explica Lacerda sobre esta evolución del servicio ante la masividad de los espacios tradicionales.

En este mapa de expansión regional, la Argentina ocupa un lugar estratégico para la compañía a pesar de sus recurrentes vaivenes macroeconómicos. Lacerda observa una resiliencia particular en el consumidor local y su propensión al disfrute. “Argentina es un mercado importantísimo para nosotros". "Sabemos que los argentinos están siempre viajando sin importar lo que pase con la economía", reflexiona el directivo. En el país, la compañía busca activamente alianzas que excedan a la banca. El radar está puesto en fidelización turística y empresas de alquiler de autos. “Por qué no pensar en que se pueda alquilar un auto y que eso tenga incluido el acceso a un salón. Esto es posible y lo estamos desarrollando", anticipa.

La hoja de ruta de Dragonpass para los próximos años incluye un fuerte salto tecnológico: el lanzamiento de un "digital concierge" impulsado por inteligencia artificial. Esta herramienta será capaz de interactuar en el idioma y modismo local para gestionar reservas de manera automatizada. Asimismo, la compañía apuesta a potenciar su canal directo B2C. Ya cuentan con una aplicación nativa donde un usuario puede comprar una membresía anual por 99 dólares para obtener visitas. “Estamos en un período de expansión muy grande. Estamos creciendo en acuerdos con otras compañías, que al fin de cuentas se traducirá en más usuarios de Dragonpass; pero también en expandir nuestro negocio hacia el cliente final. Y, paralelamente a eso, se suman cada vez más servicios a los que se puede acceder”, concluye Fabio Lacerda.