Cómo pasar de ser un emprendedor a un pequeño empresario inmobiliario. La clave de una formación adecuada.
¿Cuáles son las cinco claves que llevan al éxito?
La primera clave del éxito es conocer al detalle el producto para poder ofrecerlo ante cualquier consulta. La segundo es armar un buen equipo para saber delegar en la medida en que se crece pero sin dejar de controlar los procesos hasta el cierre de la operación.
Escuchar al cliente es el tercer tip, porque es fundamental entender que detrás de cada búsqueda inmobiliaria hay una situación personal emocional que puede tener matices positivos o negativos, que pueden tener que ver con una inversión para el futuro, un casamiento, la llegada de un bebé, una separación o una muerte.
No hay que dejar que el cliente sienta que su búsqueda se torna traumática. Las últimas dos claves son las de fidelizar la posventa quedando al servicio de ambas partes y la de asesorar con conocimiento del mercado y de la normativa inmobiliaria para que el cliente recomiende el servicio.
¿Qué estrategias considera que son clave para capitalizar los errores o fracasos?
El proceso de venta nos hace subir la adrenalina y si ésta no se concreta sentimos que perdimos la final de la copa del mundo. Como los jugadores, al día siguiente debemos abandonar la depresión, realizar una introspección, analizar cada jugada y cada rival y salir a la cancha otra vez. En nuestro rubro, con cada error aprendemos a escuchar más y aplicar mejores estrategias de negociación.
¿Cómo debe presentarse un producto ante un potencial financista para conseguir capital?
Si buscamos reunir inversores para adquirir un terreno y hacer una obra, es necesario hacer un análisis exhaustivo del producto y de su potencialidad, con un relevamiento de comparativos del mercado. Explicar la rentabilidad que se podría obtener con números reales en escenarios positivos y negativos.
¿Qué condiciones debe tener un producto para poder venderse en el mercado local?
A veces no nos animamos a sugerirle al propietario que para tomar fotos o recibir interesados ordene su casa, corte el césped o realice una limpieza de los vidrios. Pero proponérselo forma parte del asesoramiento.
Si es una vivienda, debe generar sensaciones agradables, oler bien por sobre todas las cosas. Si es un local comercial o una oficina no debe contar con basura ni muebles desordenados o en mal estado.
¿Cuáles son los pasos para poder llegar a mercados globales? ¿Franquicia o sucursal propia?
Se puede contar con el respaldo de la mejor marca inmobiliaria que nos podría traer más compradores o más propiedades para comercializar, pero no sirve si no se cuenta con conocimiento jurídico, tributario y por supuesto del mercado inmobiliario.
Esto es lo que atrae la confianza de los clientes que ponen a nuestra disposición sus bienes: propiedades o dinero. Y esta relación de confianza no es con la marca, sino con el broker o el corredor inmobiliario.
