Silvia Tenazinha, gerente general de Salesforce en el país, cuenta cómo duplicaron su ganancia en solo dos años y explica por qué la tecnología hoy está disposición de cualquier empresa. “Las compañías hoy deben cambiar sus modelos de negocio”, afirma.
En enero del año pasado, en el Foro de Davos, el CEO global de Salesforce, Marc Benioff, le confirmó al presidente Javier Milei que su empresa invertiría u$s 500 millones en Argentina para los próximos cinco años. Este desembolso, que ya está en marcha, tiene como objetivo integrar la inteligencia artificial en la gestión pública, capacitar talento digital y posicionar al país como un polo tecnológico regional.
Desde entonces, Salesforce ha estado en el centro de atención y hoy se posiciona como una de las empresas con mayor crecimiento bajo el liderazgo de Silvia Tenazinha. La directora general de la compañía en el país reconoce que ese anuncio de Davos no lo sabía ni ella pero entiende que se haga porque la subsidiaria local ha logrado duplicar su nivel de facturación en apenas dos años impulsada por lo que ella llama “el gen argento" que empuja a los empresarios a reconvertirse rápidamente y hacer mucho con pocos recursos.
Para Tenazinha, el mercado argentino atraviesa un momento de quiebre. Tras décadas en los que muchos sectores operaron en mercados cautivos y sin una competencia real, la estabilización de la macroeconomía y los cambios en los hábitos de consumo están obligando a las empresas a rediseñar sus modelos de negocio. La ejecutiva sostiene que el capital hoy debe destinarse prioritariamente al "front-office", es decir a sistemas de atención al cliente, ventas y marketing con el objetivo de fidelizar a consumidores que están viviendo en una economía ajustada. En este contexto, el CRM y las soluciones de inteligencia artificial han dejado de ser un privilegio de las corporaciones globales para convertirse en un commodity tecnológico indispensable para toda las empresas, sin importar su tamaño.
La democratización de esta tecnología ha provocado un efecto contagio transversal en el mercado. Hoy, el ecosistema de clientes de Salesforce abarca desde gigantes consolidados como YPF, Telecom y Coto, hasta negocios de barrio, como florerías o verdulerías, que buscan escalar sus operaciones apoyándose en agentes de IA y plataformas omnicanales. En diálogo exclusivo con Fortuna, Tenazinha profundiza sobre la adopción digital local, la inminente era de las "empresas agénticas" y por qué la tecnología debe aplicarse a los verdaderos dolores de cada negocio.
Fortuna: ¿Cómo ve el clima de negocios local?
Tenazinha: Es un escenario que va por sectores. No es lo mismo la realidad de la energía, la minería o el agro, que ya están viendo la luz, frente a sectores como el textil a los que les cuesta un poco más recomponer su modelo de negocio. Lo que notamos es que, si hoy una empresa tiene que reconvertirse y decidir dónde invertir, lo hace en el front, es decir en todo aquello que mejora la atención al cliente, las ventas y el marketing. En este contexto de transformación, nuestras soluciones se han convertido en un commodity. Y lo son tanto para grandes corporaciones como para una florería de Quilmes, que es un negocio chiquito, pero quiere pensar en grande. Ese comerciante compra tecnología para poder entregar en el día en Nordelta, atender 24/7 y saber exactamente qué tipo de flores prefieren sus clientes. Quien no entiende esta dinámica y no adopta estas herramientas, simplemente no prospera y tiene los días contados frente a su competencia.
Fortuna: ¿Siente que esta necesidad de fidelizar al cliente se potencia en un contexto que cambió porque hay mucha mayor competencia y, además, hay contracción del consumo?
Tenazinha: Se da una paradoja, porque los sectores más necesitados de reconversión son justamente los vinculados a consumos prescindibles. Una orquídea no es un sachet de leche; podés dejar de comprarla. Entonces, en ese contexto, el gran desafío comercial para esa florería es cómo hacer para que las pocas orquídeas que se vendan, sean las suyas. Por eso, empresarios de todos los tamaños nos contactan para saber si la tecnología corporativa está a su alcance. Y la respuesta es que sí. Por una inversión accesible, que puede empezar en los u$s 1.000, una pyme ya puede estar operando con estándares globales. La inversión de u$s 500 millones que anunciamos el año pasado está atada precisamente a eso: a mostrarles a las pequeñas y medianas empresas que pueden acceder a la misma tecnología que utiliza Telecom. Me ha pasado bajar de un escenario y que el dueño de una verdulería me pare para contarme cómo él ya está utilizando Slack para organizar su negocio.
Fortuna: Usted mencionó que la subsidiaria duplicó sus ingresos. ¿A qué ritmo está creciendo Salesforce Argentina en comparación con otros mercados de la región?
Tenazinha: Todos los países están en una curva de crecimiento, pero nosotros logramos duplicar el revenue de la subsidiaria en apenas dos años. Y logramos esto en un contexto sumamente complejo. Aquí juega un papel fundamental el gen argento. Los argentinos tenemos un componente innato para atar las cosas con alambre, en el buen sentido, y hacer mucho con muy pocos recursos. Cuando un empresario ve una herramienta tecnológica que va a salvar o escalar su negocio, va a por ella con todo. En contacto con otros países, notamos que a veces no tienen esta misma necesidad estructural y, en consecuencia, van a otro ritmo tecnológico.
Fortuna: ¿Qué impacto proyecta en este contexto macroeconómico?
Tenazinha: La estabilidad de la macroeconomía nos está dando una base muy sólida. Sabemos que a la microeconomía todavía le está costando y golpea a sectores como la construcción o el textil, pero con una macro estable y la reactivación del crédito, esto va a explotar positivamente. Las compañías hoy deben cambiar sus modelos de negocio. Venimos de un país donde durante 20 o 30 años prácticamente no se compitió; los bancos no operaban como bancos y el retail tenía lógicas financieras. Ahora, con un mercado abierto, hay que volver a las bases, enamorar al cliente y atenderlo de manera excelente. Es un proceso doloroso, porque implica salir de la costumbre de "cazar en el zoológico", pero los que la ven, apuntan a ser globales. El Coto digital, por ejemplo, está experimentando un crecimiento espectacular porque entendió que los hábitos de consumo se transformaron y hoy el mercado pasa por lo digital.
Fortuna: Frente a la automatización tecnológica, ¿dónde residen las principales oportunidades de crecimiento para la economía local?
Tenazinha: La oportunidad más grande está en la capacitación, en el talento. Podés tener el mejor auto de Fórmula 1, pero si no tenés un piloto como Franco Colapinto al volante o lo ponés a correr en una calle empedrada, el resultado es cero. Necesitamos alinear personas, procesos y tecnología. Hoy existen 300.000 personas trabajando en la industria del conocimiento en Argentina, posicionándonos como el cuarto pilar exportador de Argentina. Es sumamente factible convertirnos en el segundo o tercero. Toda Europa no tiene un solo unicornio tecnológico y nosotros tenemos más de 10. Para sostener esto es clave el reskilling. En Salesforce ofrecemos plataformas educativas que son totalmente gratuitas para que cualquiera pueda formarse como consultor en inteligencia artificial, liderazgo y CRM.
Fortuna: Hablando de inteligencia artificial, usted promueve el concepto de "empresas agénticas". ¿De qué se trata y cómo se aplica?
Tenazinha: Se trata de compañías que integran agentes de inteligencia artificial tanto en el front, es decir de cara al cliente, como en el back, que son todos sus procesos operativos internos. YPF ServiClub, por ejemplo, lanzó hace poco un agente de inteligencia artificial para atender preguntas frecuentes, algo que antes requería un contact center gigante. Laboratorio Andrómaco utiliza un agente para asistir a sus visitadores médicos, dándoles respuestas veloces mientras están en la consulta con el profesional. Incluso tenemos florerías organizando la eficiencia de sus rutas de entrega. Otra área que avanza rápido es la financiera; entidades como Galicia y Santander están explorando agentes de pagos que pueden, por ejemplo, ejecutar compras de supermercado de manera autónoma.
Fortuna: Muchos líderes de PyMEs reconocen la necesidad de implementar IA, pero sienten que es complejo o no saben por dónde arrancar. ¿Qué les recomienda?
Tenazinha: La respuesta es clara: deben preguntarse cuál es el dolor que tiene su negocio. Esto implica que deben agarrar el proceso crítico que les genera ineficiencias y aplicarle inteligencia artificial. Si un directorio decide implementar IA solo porque es "cool" o por miedo a quedarse atrás, va a fracasar. Hay que solucionar un dolor específico. El dolor de la PyME puede ser conocer mejor a su cliente para venderle más, o reducir el tiempo de logística. No se puede esperar a tener una base de datos limpia y perfecta en un proyecto a cinco años, porque en cinco años el mundo ya cambió por completo. Hay que trabajar por historias concretas que vayan curando los datos de forma progresiva, y a partir de ahí, mejorar toda la cadena de rentabilidad.
Fortuna: Por último, ¿percibe un cambio cultural en los altos mandos y directorios respecto a la asimilación tecnológica?
Tenazinha: Estamos viendo un recambio cultural y generacional clave en los niveles directivos, llamados C-level. Antes, el CEO solía ser la persona con más años y experiencia en el rubro. Hoy se buscan ejecutivos con un fuerte background técnico y tecnológico, que vengan de otras industrias y que no acarreen la intoxicación de llevar 20 años haciendo las cosas de una única manera. Además, hay un cambio de paradigma organizacional: las áreas de IT ya no están separadas del resto de la compañía. Hoy es el propio área de negocios la que debe manejar la demanda y los requerimientos tecnológicos. En un mundo digital, el que no integre la inteligencia artificial de manera estructural en su empresa, terminará por ceder todo su mercado a los competidores que sí lo hagan.
Una plataforma de aprendizaje gratuito
Trailhead es la plataforma gratuita de aprendizaje de Salesforce, en la que ya se capacitaron más de 55 mil usuarios activos en el país que concluyeron más de 700 mil módulos, impulsando tanto habilidades técnicas como blandas clave para el futuro del trabajo. En esa misma línea, Salesforce se alió a fines del año pasado con Potrero Digital, la EdTech social impulsada por Fundación Compromiso, para capacitar a 100.000 personas a lo largo de este año para que aprendan a crear sus propios agentes. “El objetivo es claro: que en cada rincón del país más personas puedan incorporar la tecnología en su vida y en su trabajo, y que la transformación digital sea verdaderamente inclusiva”, asegura Silvia Tenazinha.
Fuerte apuesta por Argentina
Marc Benioff es el presidente, director ejecutivo y cofundador de Salesforce, además de ser uno de los pioneros de la computación en la nube. Bajo su liderazgo, Salesforce se ha convertido en una de las top 3 empresas de software empresarial y su capitalización bursátil actualmente ronda los u$s 137 mil millones. Benioff fue noticia en enero del año pasado cuando, antes de que comenzara oficialmente el Foro de Davos, le confirmó al presidente Javier Milei que su compañía invertiría u$s 500 millones en el país por su apuesta por la IA. En su charla con Fortuna, la gerente general local, Silvia Tenazinha, reconoce que ella no estaba enterada. “Me enteré por los medios”, recuerda. “Fue una sorpresa, pero a su vez un reconocimiento de todo el trabajo y el crecimiento que viene teniendo la empresa en el país”.
