El Gerente General de Kinto Argentina, empresa que brinda soluciones de movilidad y alquiler para personas y empresas, analiza la actualidad de su categoría. Cómo se está transformando el servicio de movilidad en mundo.
Fortuna: ¿Cómo está actualmente el negocio de alquileres a corto plazo en general?
Cristianse: El alquiler de autos en Argentina es una modalidad que crece año a año, y no solo en el turismo, que es el principal motivo de alquiler en todo el mundo. De acuerdo a un estudio reciente que hicimos en KINTO, el turismo es el motivo de alrededor del 40% de nuestros alquileres. Luego están actividades personales como trámites y mudanzas; después trabajo; y en cuarto lugar, el reemplazo del vehículo propio por una venta o reparación.
Respecto de la duración de los alquileres, la mayoría de nuestras reservas duran entre uno y tres días y, en segundo lugar, las de más de siete. Pero también tenemos alquileres por hora. Nuestra idea es ofrecer una alternativa lo más amplia y flexible posible.
Fortuna: ¿Es un mercado que ha crecido? ¿Hay referencias a otros países, para saber dónde estamos parados?
Cristianse: La movilidad como servicio es una de las tendencias más importantes en la transformación general que vive la industria automotriz y la industria de la movilidad en términos generales. La tecnología ha permitido ampliar las opciones para las personas. Eso se ve en las apps de ride-hailing, el car sharing y también en el negocio tradicional de alquiler de autos. KINTO es un ejemplo de esto: ofrecemos movilidad como servicio a través de una app en la que nuestros usuarios eligen punto de retiro, vehículo, fecha y hora y pagan, todo dentro de la aplicación. Argentina no se ha destacado por tener un mercado desarrollado de alquiler de autos, pero en los últimos años hemos visto una clara expansión gracias al crecimiento del turismo, la modalidad del “fly and drive” y también el cambio cultural: personas y empresas que quizás no buscan un vehículo 24/7 sino que acuden al alquiler para necesidades puntuales.
Según Stasita, unas 35 millones de personas alquilan autos en América Latina, alrededor del 8,8% de la población. KINTO ha crecido de manera constante durante los últimos 3 años a un ritmo de alrededor de un 50% anual. Actualmente, en KINTO Share superamos los 2.000 alquileres mensuales y en KINTO One Fleet, nuestra unidad de negocios para empresas, trabajamos con más de 120 compañías con una flota de alrededor de 3.000 unidades en servicio.
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Fortuna: ¿Y a Kinto, cómo le está yendo en ese negocio?
Cristianse: Muy bien. Este es el cuarto año de KINTO desde su lanzamiento como marca global en 2020. Antes, habíamos tenido una experiencia pionera con Toyota Mobility Services, a fines de 2018. Desde el principio, nos propusimos tener un modelo de negocios rentable y sustentable en el tiempo, y lo hemos logrado basados en tres pilares. El primero es la robustez de la plataforma tecnológica, el segundo el compromiso de nuestra red de concesionarios y otros socios estratégicos de la cadena de valor, y el tercero, que es un punto fundamental, es la complementariedad con la operación de Toyota Argentina.
El modelo de negocios se integra muy bien con los productos y servicios que ofrecemos. KINTO se apoya sobre la estructura del concesionario para la atención al cliente y el mantenimiento del vehículo. Y con una rotación de entre un año y medio y dos, luego se comercializa a través de Usados Certificados, que es el servicio de venta de usados con garantía oficial de Toyota.
En el caso de KINTO One Fleet, agregamos una capa de servicios nueva que agrega mucho valor a nuestros clientes y amplía nuestro revenue: servicios de mantenimiento, seguros, patentes, asistencia 24 horas y reportes de telemetría para hacer un uso más eficiente de la flota.
Fortuna: ¿Dónde está posicionado KINTO? + ¿Cuál es su diferencial?
Cristianse: En el caso de KINTO Share, tenemos 3 grandes diferenciales. Por un lado, la experiencia de usuario que es 100% digital. Todo está dentro de la app, desde la reserva hasta el pago. Por otro lado la variedad de los vehículos, ya que se puede optar desde un Yaris hasta una pick-up Hilux o una SW4 con siete asientos o una van Hiace. O las versiones híbridas de Corolla y Corolla Cross. Y, por último, la capilaridad en todo el país, ya que nuestra red de concesionarios en todas las provincias y la calidad de atención, además de aeropuertos, shoppings y estaciones de servicio YPF. En el caso de KINTO One Fleet, somos la única automotriz que ofrece esta opción de movilidad como servicio, que se ajusta a las necesidades de los clientes. Hacemos una gestión integral de la flota de nuestros clientes, donde nos ocupamos de la inscripción, el pago de patentes, seguros, servicios de mantenimiento y generamos reportes de información en tiempo real. Nuestros clientes valoran además el reemplazo de unidad en caso de siniestros o reparaciones.
Fortuna: En contextos como el actual, con caída de ventas de autos, ¿este negocio se hace
mas rentable? ¿O sufre la recesión también?
Cristianse: El contexto recesivo nunca es positivo, y hemos hecho esfuerzos para mantener una oferta competitiva para nuestros clientes, con quienes buscamos siempre una relación a largo plazo. Independientemente de eso, KINTO se define por la flexibilidad de los servicios que ofrece y en ese sentido se ajusta a las necesidades puntuales de las personas o las empresas, que pueden variar de acuerdo a la contracción o expansión de la actividad.
Fortuna: Kinto además de la unidad de negocio "corto plazo", está enfocada también en lo corporativo... ¿Qué porcentaje del negocio suyo es cada uno en cuanto a ingresos?
Cristianse: Es difícil comparar ambas unidades de negocio, ya que los alquileres a mediano o largo plazo de KINTO One Fleet están asociados a una gama de servicios que también genera revenue. En ese sentido, el negocio corporativo es el de mayor facturación. Pero no es un indicador que determine el 360° del negocio.
Tenemos una operación muy equilibrada, tanto internamente como para nuestros concesionarios. KINTO Argentina además da servicios para KINTO en América Latina: desarrollo y soporte de la aplicación, analítica de datos, call center, procesamiento de tarjetas de crédito. Casi todo el back end lo ofrecemos desde acá.
Fortuna: ¿Las empresas están yendo más por ese camino? ¿Es más negocio tener flota propia o alquileres temporarios? ¿Qué acercamiento están viendo con las empresas?
Cristianse: La respuesta es “depende”. KINTO ofrece una alternativa diferente. En algunos casos, las ventajas son muy evidentes, y en otros no. Por eso no “canibalizamos” el negocio tradicional, ofrecemos otra opción. Por otro lado, el diferencial de nuestra solución no radica solo en el carácter temporario. De hecho, la mayoría de nuestros clientes buscan alquileres a mediano/largo plazo. Lo que nos diferencia es sobre todo la gestión integral de la flota, desde el mantenimiento a los reportes de información en tiempo real. Vemos un interés creciente en soluciones de este tipo en empresas que prefieren reducir sus inversiones de capital y no derivar recursos a la gestión y administración de la flota, ya que no está generando valor específico para su actividad. Tenemos clientes de todo tipo: desde petroleras hasta grandes compañías agrícolas, pasando por retailers, proveedoras de servicios, pymes de construcción, etc. Lo que buscan es hacer un uso eficiente de sus necesidades de movilidad y dejar en manos de especialistas la gestión y mantenimiento de sus vehículos.
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Fortuna: Herrero siempre decía que uno tiene un auto para tenerlo 80% del tiempo estacionado. ¿A las empresas les sucede lo mismo?
Cristianse: Es cierto. Y es una de las grandes variables a la hora de tomar decisiones respecto de la flota. KINTO viene a atender precisamente esas cuestiones. De hecho tenemos clientes de KINTO One Fleet, que alquilan unidades a largo plazo, y contratan vehículos en KINTO Share solo para necesidades puntuales de pocos días. Incluso en Toyota hemos hecho un trabajo de revisión interna para hacer un uso más eficiente de nuestra flota y KINTO cumple un rol cada vez más relevante: redujimos nuestra flota estable para necesidades de marketing o visitas comerciales y reemplazamos esas necesidades con horas de KINTO. Estamos frente a un cambio de paradigma que requiere un cambio cultural. Y estoy convencido de que hay mucho más para crecer en ese sentido.
Fortuna: En contextos como el actual, ¿las empresas buscan reducir costos fijos y este es una opción?
Cristianse: Es una posibilidad. Pero KINTO no es una opción “low cost”, sino que en muchos casos permite alocar recursos de manera más eficiente a partir de mover “Capex” a “Opex”. Se trata de maximizar el uso de las unidades y tener más flexibilidad, junto a toda la gama de servicios que ofrecemos como los reportes de información en tiempo real y el reemplazo de unidad en caso de siniestro o reparación.
RM
